客情关系经营是一门艺术，Eric自感理解还比较粗浅，此文仅作为自己的一个思考与小结。各位看官如果有不同的见解，欢迎留言。
一、什么是客情关系？
客情关系（Customer emotional Relationship）是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。客情关系一方面是组织层面的关系，即供方作为一个组织，与需方作为一个组织，这两者之间的关系；另一方面是个人层面的关系，即销售与客户联系人之间的关系。
二、客情关系的本质是什么？
人际关系的本质是价值交换关系，或者说是相互满足需求的关系。人与人建立关系，是因为存在价值交换的可能；关系能够存续，是因为有大致对等的价值交换；人与人关系好，是因为双方对彼此的价值都很高。关系不好或者终结，是一方对另一方的价值低，或者相互价值都低，无法进行对等的价值交换。
客情关系也是人际关系的一种，上面这些理论放到客情关系同样适用，和人际关系一样，客情关系的本质是也是价值交换关系，是相互满足需求的关系。当然这个价值是多方面的，有组织层面的，有个人层面的，有理性的，有感性的，有物质的，有精神的。能满足人的某种需求的东西都是有价值的，那我就得把马斯洛老师的需求层次理论搬出来了，对照这个理论去理解客情关系，有种豁然开朗的感觉。
三、为什么要经营客情关系？
大家知道中国是人情社会，做生意的时候“关系”很重要。和外国人打交道也一样，也是有一定的“关系”因素的，只不过外贸一般都是大额项目，而且采购决策人有时候就是利益攸关者，比如老板本人、股东，相对来说更理性，感性的因素要少一些。很少有客户是绝对理性、不掺杂任何情感的，所谓人非草木，孰能无情。客情关系好，那么项目推进会更顺利，在一定程度上能够影响采购决策。
四、怎么才算客情关系好？
与客户客情关系好的表现：
1.沟通顺畅，客户反馈及时；愿意参加简单的商务活动如吃饭喝茶。
2.客户信任你，坦诚相待，无所保留，对你提供的信息、方案、建议积极评价，遇到问题第一个想到你；愿意分享私密话题，参加你的私人活动。
3.客户愿意对你付出，而不仅仅是索取。比如你去拜访，会主动帮你安排车接送，送你礼物；愿意给你一些中恳的建议帮你做的更好；愿意提供公司内部情报，甚至分享竞争对手信息；帮你创造机会，争取项目。在同等条件甚至不利的情况，愿意把订单优先给到你。
以上三点是有递进的，能做到第二层就已经算不错了，这是基本的信任关系。当然最好的是第三层，形成同盟。
五、客情关系经营的基本策略
既然客情关系的本质是价值交换关系，是相互满足需求的关系，那么客情关系经营自然是围绕价值和需求展开。
1.建立专业形象
首先是外在形象上的，着装得体、职业，与客户会面带着笔记本和笔，会给客人留下更专业的印象，这些是销售的基本素养了。
其次是业务层面的。如果你是一个一问三不知的菜鸟，让客人如何信任你？为什么很多人去医院都要找“专家”？人心底里都是更愿意信任专家、信任权威的。
2.展示公司实力和价值
客情关系的基础是两个组织之间的关系，所以公司的实力和价值是非常有助于建立良好的关系的。
3.提高自身的价值
自身价值高的人，往往不用刻意去经营关系，就能吸引其他人，形成良好的人际关系。比如自信，正能量，智慧，风趣幽默，人脉资源广，情商高能情绪价值……
4.把事情做好，真心地为客户着想，帮客户把生意做得更好
如果你连客户交代的事情都做不好，提交一份资料漏洞百出、总是答非所问、一个简单的事情要好几天，换成你是客户，你也不喜欢和这样的销售打交道吧？把事情做好是最基本的了。
销售与客户的关系本质上是利益关系，商业往往是冰冷的，我们不能太过急功近利，真心地为客户着想，帮客户解决问题，帮客户把生意做得更好，真正的形成双赢，这样的销售谁不喜欢？
六、快速拉近客人距离的一些技巧
1.增加曝光，多使用面对面和视频/语音的沟通方式
社会心理学里有个名词叫做“曝光效应”，指的是人们往往更容易喜欢自己熟悉的人或事。建立关系初期，双方还不熟悉的时候，适当增加沟通频率是非常有必要的。此外，不要局限于书面沟通，书面沟通很多时候是冷冰冰的、没有温度的。面对面的沟通效果好于视频/语音沟通，视频/语音沟通又好于书面沟通。视频/语音或者面对面的沟通会让客人更了解你、熟悉你。
2.客人有困难的时候帮客人一把
平时想去巴结客户/套近乎的人可能很多，而雪中送炭就比较珍贵了。
3.送礼
所谓吃人嘴软，拿人手短，利益输送对大多数人都是有用的。当然送礼不一定要贵重，而是在合意与情意，所谓千里送鹅毛，礼轻情意重。
4.赞美客人
根据马斯洛需求层次理论，尊重需求属于较高层次的需求，尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。如何赞美？问问卡耐基。
5.聊聊私人话题
聊聊family, 聊聊兴趣爱好，聊聊最近发生的趣事/烦恼，能够拉近你和客人的关系。当然这也是要根据客人性格特点的，这些私人话题有些客人愿意聊，有些客人不愿意聊，有兴趣的可以读一读《灵活应变的销售》。
6.自爆缺点/糗事
因为利益关系的存在，销售与客人各自代表各自公司的利益，客人对销售往往是心存警戒和防备的。自爆缺点/糗事等于是把你的软肋暴露给客户，这会让客人感受到你的真诚，进而卸下客人的警戒和防备心理。
7.共性的吸引
所谓物以类聚，人以群分，具有共同点的人容易相互吸引。这是为什么？因为客户在你的身上找到了他自己，找到了归属感。留意与客人的共同点，表达对客人的观点的认同，这些都会无形中增进客情关系。
8.麻烦客人帮点小忙
有些业务员生怕麻烦客人，不敢去要求客人帮忙，非常客气客情关系，其实这样反而会让客人觉得有距离感。卡耐基在《人性的弱点》一书中曾说: 如果想让交情变得长久，那么你得让别人适当为你做一点小事客情关系，这会让别人有存在感和被需要感。偶尔麻烦客人帮点小忙，其实是能够拉近客人距离的。
9.一起做点坏事
有点互纳投名状的意思，这招比上面这些所有的招式效果都要好，当然不是说去做违法犯罪的事，有点厚黑，各位看官自己琢磨琢磨。
10.借力高层
对于一些大客户，尤其是一些比较高级别的客户，在价值上一般是不对等的，所以光凭销售自己去推进客情关系可能会比较难，这个时候我们需要借力，邀请公司高层出面，公司高层所掌握的资源和价值肯定是远远高于一般销售的。
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